Kunden haben sich in den letzten Jahren vor allem wegen der digitalen Revolution zur zentralen Marktkraft entwickelt. Die neue Macht der Kunden zwingt Unternehmen zu einem radikalen Umdenken. Die auf der Job-to-be-done-Logik basierende CFI-Methode kann die nötige Transformation vorantreiben, indem sie einen neuen, unverfälschten Blick aus Sicht der Kunden möglich macht. Transformation wird vom Kunden getrieben Heute gibt es kaum ein Unternehmen, das nicht für sich in Anspruch

Lieber Customer Insight! Ich möchte mich bei dir bedanken. Ich kenne Dich jetzt seit mehr als 35 Jahren. Heute bist Du in aller Munde. Gebe ich Dich in Google ein, erhalte ich 200 Millionen Treffer. Du wirst als unverzichtbarer Helfer bezeichnet, wenn es um gute Werbung und starke Botschaften geht. Ohne Dich haben Produktinnovationen keinen Erfolg. Ja, sogar für bahnbrechende Business-Modelle und Unternehmensstrategien wirst Du gebraucht. Jeder scheint Dich zu kennen, doch ni

Alle Unternehmen, die seit einigen Jahren im Geschäft sind, sagen, dass sie die Bedürfnisse ihrer Kunden kennen. Sie nennen Bedürfnisse wie «Qualität», «Flexibilität» oder «Service» als die wichtigsten Antriebskräfte für Kauf und Nutzung. Es gibt nur ein kleines Problem: Diese Bedürfnisse finden bei den Kunden keine Resonanz. Deshalb werden die meisten Produkte als gleichwertig empfunden. Und zum Preis gekauft. Wo liegt das Problem? Führungskräfte werden darin geschult, Konze

Um kundenorientierter und innovativer zu werden, führen viele Unternehmen Marktforschung durch oder bitten ihre Vertriebsmitarbeiter, die Wünsche ihrer Kunden zu ermitteln. Nur um ganz allgemeine Erkenntnisse zu finden, die bereits bekannt sind. Zum Beispiel finden Banken heraus, dass «Beziehung der Schlüssel» ist, Mobilfunkbetreiber, dass die Nutzer «gute Netzqualität» wollen, und Lebensversicherungsunternehmen, dass die Kunden «mehr Flexibilität» wünschen. Nicht sehr nütz

Linienmanager neigen dazu, durch ihre Rolle und Funktion voreingenommen zu sein. Der Vertrieb denkt in Preisfragen. Ingenieure denken in Technologie. Marketingleute denken über Kundensegmentierung und Kommunikationskanäle nach. Deshalb stellen sie den Kunden einseitige Fragen und hören, was sie gerne hören möchten. Als Folge davon ist die Innovation fehlgeleitet, die Wachstumsstrategie könnte fehlerhaft sein. Ist es nicht frustrierend, dass dies geschieht, obwohl man die Kund